Vendo o mi svendo? Professionisti e promozione di sé

Il dilemma identità – notorietà

Pare ovvio che un professionista desideri essere conosciuto, ma questo non deve essere a spese della propria identità personale e professionale. E qui nascono i problemi. Vediamo come affrontarli.

La notorietà cercata non è quella di un influencer: una partita iva vuole essere conosciuta dalle persone interessate al suo servizio o prodotto, ma, a differenza delle grandi aziende, un professionista (un piccolo artigiano, un esercente o un freelance) si identifica in ciò che fa. Non si tratta, quindi, di vendere un prodotto, ma di esporre la propria persona. Non bastano marketing, analisi di mercato o sapere cosa funzioni sui social: serve considerare le passioni, il carattere, lo stile, i desideri e le paure della persona che si cela dietro a quella partita iva.

E il problema grande (enorme) è che non è affatto semplice aver chiara la propria identità per poi renderla fruibile ed efficace verso il mercato di riferimento.

Per definire e comunicare meglio la propria identità professionale, propongo in questo articolo alcuni spunti su cui riflettere:

• 3 difficoltà da superare
• Una competenza da sviluppare
• Una modalità da attuare

1^ difficoltà: più competenza = più complessità

Essere noti è un’ambizione che mette in difficoltà le persone ad elevata competenza nel proprio lavoro.

Un tempo era in voga un detto che recitava più o meno così:

chi fa non ha tempo di mostrare.

La morale era semplice: più sei coinvolto nella cura del tuo prodotto o del tuo servizio, meno lo sei nella promozione dello stesso.

Trovo il ragionamento decisamente logico: se passi il tuo tempo a studiare, aiutare i tuoi clienti e migliorare gli aspetti tecnici del tuo lavoro (qualunque esso sia), non avrai tempo per fare attività di marketing o di vendita. Ed è per questo che si vanno a strutturare organizzazioni aziendali in cui le funzioni sono divise: c’è chi si occupa del prodotto o del servizio, e chi, invece, della promozione o della parte commerciale.

Ma per un professionista la questione è diversa: la sua identità professionale non è un semplice prodotto o un marchio, ma è frutto di un investimento di tempo che implica innumerevoli nozioni, sofisticate abilità tecniche e una particolare forma mentis. Tale complessità, spesso, mal si adatta alle caratteristiche comunicative del web che pare necessitare di informazioni brevissime, semplicissime e che vadano subito a intercettare un’esigenza concreta della persona.

Il mio consiglio da poco? Fregatene. Sii tecnico. Sii competente. Sii dettagliato. Parti da quel valore e poi impara a semplificare. Fare il contrario è considerare le persone stupide. E avere clienti stupidi non è sempre così vantaggioso. Meglio imparare a rispettare prima le persone e poi il loro tempo. Un buon sugo si fa asciugando molto brodo, partendo invece già dal poco non riuscirai a offrire nulla di saporito e ricercato.

2^ difficoltà: più ambiti = più dispersione

Se il professionista / partita iva è uno tra i massimi esperti di una particolare tecnica di implantologia dentale infantile a seguito di traumi maxillofacciali, sarà più semplice veicolare il proprio messaggio, perché il servizio offerto è così dettagliato e raro che già di per sé identifica e caratterizza l’immagine professionale.

Ma questo è un caso rarissimo per definizione: solitamente una partita iva, soprattutto all’inizio della propria attività o se abituata all’attività in loco, non ha una specializzazione così elevata da essere una rarità a livello nazionale.

Possiamo scegliere un ambito che ci rappresenta maggiormente? Vogliamo specializzarci?

Se la risposta è sì, siamo a cavallo: possiamo dedicarci agli aspetti promozionali e di definizione del personal branding.

Ma talvolta queste domande rischiano di apparire mutilanti per i desideri che hanno portato una partita iva a scegliere di mettersi in proprio: un bravo dentista, tornado all’esempio di prima, potrebbe non desiderare di passare tutta la sua vita lavorativa a eseguire la stessa identica operazione, invece potrebbe voler dedicarsi parallelamente anche ad altre tipologie di interventi o pazienti, per mantenere più stimolante la professione e per migliorare le proprie prestazioni attraverso l’allenamento di competenze trasversali.

3^ difficoltà: più conoscenza = più dubbi

La particolarità che differenzia una partita iva dalle altre del suo settore è la sua persona: la sua storia, il suo stile e la sua visione.

La grande difficoltà sta nel trovare il filo conduttore tra tutti gli ambiti e tutte le esperienze della persona.

Come ogni “esperto” sa bene, più ci addentriamo nello studio di una materia, più ci rendiamo conto di quanto poco la conosciamo e così vale per la nostra identità professionale: viviamo per così tanto tempo a contatto con noi stessi che la persona che conosciamo meno in assoluto, siamo proprio noi.

Come conoscersi meglio? Come definire in modo accurato la propria identità professionale?

Lo vediamo subito dopo aver capito che necessitiamo di una competenza in più rispetto a quelle “base” (dico base, perché di fuffa in giro ce n’è troppa e l’articolo è rivolto a persone che sono “veramente” competenti e non si vendono come tali).

Nel Personal Branding le 3 competenze non bastano più

Un tempo si diceva che le competenze necessarie per un ruolo professionale o lavorativo fossero tre:

1. sapere
2. saper fare
3. saper essere

Si dovevano cioè:

1. conoscere le teorie e i riferimenti del proprio lavoro (non a caso vi sono professioni come quella psicoterapica che necessitano cinque anni di laurea, quattro di specializzazione e una formazione continua);
2. saper applicare tali conoscenze teoriche nel contesto pratico risolvendo problemi e/o creando valore per il cliente
3. riuscire a interpretare un ruolo non solo meccanicamente, ma nelle modalità di interazione con le persone e, soprattutto, riuscendo a viverne la funzione a livello più ampio anticipando necessità e sviluppi nel tempo.

la 4^ competenza: sapersi mostrare

Oggi pare che sia necessario anche una 4^ competenza: saper dirsi o, in una forma più divulgativa, il sapersi mostrare.

Cioè la capacità di saper veicolare le caratteristiche che ci denotato e ci rendono riconoscibili tra i tanti.

Si tratta di trovare lo stile, la forma e, a volte anche il mezzo, per riuscire a trasmettere le 3 competenze “base”. Dobbiamo imparare a comunicare cosa sappiamo, cosa sappiamo fare e come sappiamo essere.

Attenzione però: non si tratta di seguire un corso di storytelling o di public speaking, e nemmeno imparare i passi importanti per creare un ottimo profilo Linkedin.

Questi sono strumenti a supporto dell’identità professionale, ma non la costituiscono.

Sapersi mostrare, raccontare o comunicare necessita di una consapevolezza di chi siamo e chi vorremmo essere. È una competenza che necessita di un’etica definita, cioè il sapere se sentiamo nostro e autentico il messaggio che veicoliamo.

Non si tratta di valutare se stiamo fornendo informazioni false o tendenziose sulla nostra identità professionale, ma se quelle ci rappresentano.

Mi spiego, io non sto qui a fare la morale a nessuno, se qualcuno valuta di edulcorare la realtà per la propria comunicazione di personal branding, lo faccia (a suo rischio e pericolo), ma l’importante è che ne sia consapevole e che tale strategia la senta come rappresentativa di sé.

Per capirci: Macchiavelli proponeva strategie che lo rappresentavano pienamente.

(self disclosure: in ambito business, io non lavoro con clienti che hanno una morale che si opponga alla mia)

Vendo o mi svendo?

La necessità di mostrarsi genera mostri.

Il web è pieno di gente che si vende come esperto in un settore di cui sa poco e sa fare ancor meno.

Il fenomeno è noto.

Meno conosciuto è invece il fenomeno opposto: il web è pieno di gente in gamba ma in grande difficoltà a raccontarsi come professionista in un settore proprio a causa delle elevate competenze che possiede.

Piccoli imprenditori, consulenti, artigiani e altre partite iva esperte nel proprio ambito, si ritrovano a fare una battaglia di like con improvvisati della domenica. E perdono. Malamente.

È facile comprendere come essere meno apprezzati nel proprio lavoro rispetto a un mediocre impostore colpisca l’amor proprio e ostacoli ulteriori tentativi di comunicazione.

Ma il professionista esperto solitamente non si abbatte: consapevole della necessità di mostrarsi in rete, sceglie solitamente un’altra alternativa. Decisamente peggiore: scimmiottare la comunicazione dell’improvvisato della domenica (ndr lo so bene perché l’ho fatto anch’io).

Schiere di laureati, specializzati, rimpatriati dopo meravigliose esperienze internazionali si ritrovano a farsi selfie con aperitivo e ombrellino perché “così funziona sui social”.

Esprimersi per conoscersi

È conseguenza naturale che dopo un po’ uno si scoraggi.

La via nobile (se mi permettete un’autocitazione) è invece quella di ammettere di non capirne una mazza di come funzionano i social, ma riconoscersi la competenza di poter capire come un proprio cliente potrebbe usarli.

Immaginare quindi una persona in carne e ossa che si conosce e immaginarla mentre scorre Facebook, Linkedin o Instagram e interagire con lei. Parlarci o scriverci come si farebbe al telefono, a un congresso, nel proprio studio o in piazza.

Funzionerà subito? Certo che no.

Ma si impara facendo e ci si conosce esprimendosi.

Credo che molti miei colleghi clinici non direbbero mai a una persona “Sei depresso? Eccoti il mio biglietto da visita, chiamami subito!”, ma voi non immaginate quante volte io abbia visto comunicazioni sponsorizzate su Facebook di questo tipo, scritte da fior fior di terapeuti esperti anche in sofisticate teorie linguistiche. Se applicassero il proprio sapere all’analisi del contesto avrebbero più soddisfazione, invece vengono consigliati da “guru” del webmarketing che dicono loro di intercettare un problema, proporsi come soluzione e fornire una call-to-action chiara e diretta alla fine. Giorgio Mastrota a confronto apparirebbe un maestro di eloquenza, strategia e raffinatezza.

Conclusioni e speranze

Più elevata è la competenza e più elevata è l’aderenza della propria attività lavorativa con se stessi (identità professionale = identità personale) maggiore sarà la necessità di mostrarsi per ciò che si è.

E come detto anche qui, noi  non siamo unici, quindi non abbiamo un solo lato da mostrare.

Abbiamo incredibili sfaccettature, sfumature e contraddizioni. La nostra unicità è proprio in tale pluralità.

E il mezzo social attuale ci offre la possibilità di comunicare giornalmente ognuna di queste espressioni della nostra identità.

Saranno tutti questi contenuti a creare la nostra identità.

E sarà attraverso la creazione di questi contenuti e dalle risposte che questi porteranno che andremo a consolidare maggiormente le nostre peculiarità. La nostra grande passione e dedizione per la professione che svolgiamo diventerà un’identità più chiara e forte grazie all’interazione con gli altri: maggiore lo stile con cui comunicherete sarà vostro, maggiori probabilità avrete di intercettare futuri clienti che apprezzeranno quella modalità di approccio e, tali scambi comunicativi, come un circolo virtuoso, miglioreranno e definiranno le vostre modalità di espressione.

In più, ma questa forse è una romantica speranza, il web potrebbe tornare a essere un posto in cui si trovino informazioni approfondite e relazioni arricchenti.

P.S.

1. Se vuoi approfondire una modalità pragmatica di conoscenza di te, dai un’occhiata se il mio libro può fare al caso tuo
2. Se ti serve una consulenza, scrivimi e valutiamolo assieme.